Ignorance et marketing : le plus a toujours l’air plus grand que le moins

Cet article partagé sur les réseaux sociaux pointe une vicissitude intéressante pour les marketeurs et autres habitués des chiffres. Notre inaptitude à la logique mathématique est un filon allègrement exploités.

Sans revenir une nouvelle fois sur le manque de rationalité des agents économiques, plusieurs expériences montrent que dans le cadre d’une promotion, les gens préfèrent une quantité supplémentaire à une ristourne financière.

Un peu à la manière du bat and ball problem, les gens ont du mal à comprendre naturellement que l’augmentation de 50% d’une quantité correspond à une promotion financière de 33%. Aussi, entre 33% de réduction et 33% de produit en plus, les gens préfèrent majoritairement la seconde proposition alors que c’est la promotion la plus avantageuse (voir la démonstration détaillée en commentaire)…

Un tour de force mental auquel les statisticiens sont régulièrement confronté : une population 100 qui augmente de 15% une année et diminue de 15% l’année suivante ne correspond plus à 100 mais à 97,75…

5 thoughts on “Ignorance et marketing : le plus a toujours l’air plus grand que le moins”

  1. La paresse mentale est la plus grande faiblesse consommateur. Excellent article Jean!

    2 petits remarques neanmoins:

    – Afin de faciliter la comprehension du lecteur, car ce dernier est tout aussi parasseux mentalement que le consommateur, j’introduirais bien un example concret pour expliquer le principe mathematique.
    1 litre de coca coute 1 euro. Soit 1€/L
    Si on offre 50% de quantite en plus, alors 1,5 litres vaut dorenavant 1 euros, le prix au litre vaudra donc 1/1,5 soit 0,66€/L.
    Le prix a donc baissé de 0,33€ soit 0,33/1= 33%

    – Il est ecrit “Aussi, entre 33% de réduction et 33% de produit en plus, les gens préfèrent majoritairement la seconde proposition alors que c’est la promotion la plus avantageuse…”
    Cette phrase est ambigue car le mot promotion est employe autant pour une reduction de prix que pour une quantite supplementaire. Je dirais plutot
    “Aussi, entre 33% de réduction et 33% de produit en plus, les gens préfèrent majoritairement la seconde proposition alors que c’est la reduction du prix qui est la plus avantageuse…
    Si la folie t’en prend j’irais meme jusqu a faire de meme un exemple mathematique, toujours avec notre meilleur ami le litre de coca:
    1 litre de coca coute 1 euro. Soit 1€/L
    Si on offre 33% de quantite en plus, alors 1,33 litres vaut alors 1 euros. Le prix au litre vaudra donenavant 1/1,33 soit 0,75€/L.
    Le prix a donc baissé de 0,25€ soit 0,25/1=25% ce qui est une reduction inferieure au 33% offert comme premiere option.

    On pourrait d’ailleur demontrer facilement qu’une promotion en nature est strictement inferieure a son equivalent en reduction numeraire.

    Cheers

    O/

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  2. Même malhonnêteté intellectuelle quand les pubards communiquent les chiffres à leur client, ou envoient des cases study aux Effie :

    on préfère dire que la part de marché a augmenté de 50% plutôt que de dire qu’elle est passée de 2 à 3% …

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    1. En l’occurrence, je trouve ça d’assez bonne guerre dans la mesure ou “entre marketeurs” on se comprend… Toutefois, cela ajoute de l’eau au moulin des conspirations sur les chiffres et la pub, indeed.

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    2. Je te trouve un peu dur Sylvain de parler de malhonnetete vis a vis du client.

      Le client est rarement le dernier des cons et s’il accepte des chiffres tronques de la part de l’agence c’est qu’il a ses raisons, mais surement pas parce qu’il ne sait pas faire la difference entre progression en valeur absolue/relative ou valeur/volume.

      Concernant les case study ou dossier pour prix, tout le monde inventent les chiffres qui vont bien et encore plus en digital ou les “resultats” sont bien souvent du a un plan media massif (j’invite chacun a regarder les stats Youtube des videos pour voir combien de vues sont tout simplement achetees) plus qu’a une quelconque efficacite.

      Je pense que la caricature a ete atteinte pour le prix de l’effectiveness cette annee a Cannes ou Axe a gagne et pas un seul chiffre n a ete communique pour justifier le grand prix.

      http://www.canneslions.com/work/2012/effectiveness/

      CQFD

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