Contre vents et marées, la couverture et la répétition sont les variables les plus stratégiques

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La consumer function du BCG résume la croissance par le marketing en 6 leviers :

  • La pénétration : faire augmenter votre base d’acheteurs
  • La fréquence : augmenter le nombre d’actes d’achat
  • Le taux de nourriture : augmenter sa part de marché au détriment de ses concurrents
  • La QA/NA : augmenter le tonnage vendu
  • Le prix : jouer sur l’élasticité pour augmenter la surface couverte par votre offre
  • Faire augmenter le marché : en le développant ou en rachetant des concurrents

En tenant compte de la théorie de la croissance à la mode en ce moment, il y a de quoi s’interroger sur la question de la fidélisation.

On sait que cette dernière est intimement corrélée à la pénétration – tout comme votre préférence – à quoi bon se ruiner en outils visant à cultiver la loyauté de gens qui se fichent de vous?

A quoi ça sert de communiquer auprès de gens qui vous connaissent déjà? Augmenter la QA? La fréquence? Le taux de nourriture ?

Est-ce que le reach ne devrait pas être un mandatory de chaque prise de parole afin de cumuler pénétration et fidélisation?

La pub pourrie qu’on voit quotidiennement correspond peut-être à la meilleure manière de communiquer.

Tout se joue dans l’exé ou le message, du moins pour les 95% d’annonceurs n’ayant pas les moyens d’avoir des stratégies d’engagements adaptées à un consumer journey et plusieurs catégories de publics.

3 réflexions sur “Contre vents et marées, la couverture et la répétition sont les variables les plus stratégiques

  1. Salut Jean. Point de vue partagé, qui me rappelle deux prés: celle de Weigel « How to fail » qui montre entre autres la très faible contribution des acheteurs loyaux au business de Pantene (voir le poids économique des fans…); ainsi que la prés Engagement vs Interruption sur les mérites comparés des deux approches. Ca explique peut-être la pub pourrie de tous les jours au final !

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