Gagner un pitch, c’est être maçon du coeur

J’ai toujours aimé le développement. On y travaille sur des sujets intéressants, dans des périodes courtes, avec des profils énergiques. Ca fait 10 ans que je bosse et ça fait 10 ans que je fais beaucoup de new business : pas mal chez Naked, beaucoup chez Mediacom, beaucoup chez BETC, un peu chez Ogilvy, énormément chez Artefact. Des pitchs publics, privés, intégrés, de lancement de produit, de média, de pub, d’internet, des pitchs proactifs, des sujets de brand content…

Après des douzaines d’échecs et environ deux douzaines de gains, je crois que le gros enseignement se résume dans une métaphore liée à la rénovation de bâtiment.

Quel que soit le sujet au coeur d’un appel d’offre – exception faite de la création d’une nouvelle offre, ce qui ne m’arrive pas souvent – il s’agit toujours d’améliorer une marque existante sans raser le bâtiment existant. Il s’agit de moderniser la bâtisse sans perdre son cachet.

Ensuite, le lot qui fera basculer l’appel d’offre en votre faveur ne dépend malheureusement pas des métiers mais de vos interlocuteurs. On a tendance à croire que les sujets nouveaux sont ceux qui font basculer les décisions mais je n’y crois pas.

On ne gagne pas un pitch média avec une bonne prestation digitale sans avoir rassuré sur l’achat offline. On ne gagne pas une campagne digitale sans avoir rassuré sur la marque. On ne gagne pas une plateforme de marque sans rassurer sur l’UX.

De la même manière qu’on ne gagne pas la rénovation d’un bâtiment sans une approche globale du projet même si on sait la passion du commanditaire pour la toiture ou l’approvisionnement énergétique.

Le sujet qui me semble le plus important c’est l’amélioration dans le respect de l’existant.